Wist je dat Action van oorsprong een Nederlands bedrijf is? Ooit begonnen als klein winkeltje in Enkhuizen, is de keten nu actief in zes Europese landen met 850 winkels en 35.000 medewerkers.
Nu de wereldeconomie weer groeit, zie ik dat steeds meer MKB-bedrijven hun geld over de grens willen en kunnen verdienen. Ruim één op de drie MKB-bedrijven is al op enige wijze actief op de internationale markt. Maar om een buitenlands avontuur te laten slagen, komt veel kijken. In mijn praktijk als adviseur bij Berenschot heb ik vaak ondernemers, managers en medewerkers mogen begeleiden in de voorbereiding van internationaal zaken doen.
In deze blog geef ik vijf praktische tips ter voorbereiding op succes hebben over de grens.
Tip 1. Zorg voor een legitieme reden om de grens over te gaan
Je vaste klant volgen met je dienstverlening wanneer deze internationaal gaat opereren verstevigt je relatie met die klant. Exporteren naar het buitenland biedt schaalvoordelen en bespaart dan kosten. Is je thuismarkt verzadigd en ontstaat er overproductie? Dan kan marktvraag in het buitenland kansen bieden. Toenemende concurrentie op prijs kan je het hoofd bieden door via outsourcing arbeidskosten te verlagen. Maar ook het binnenkrijgen van een grote buitenlandse order op een internationale beurs kan een goed startpunt vormen.
Tip 2. Doe je huiswerk, voordat je de grens over gaat
Veel ondernemers leggen onterecht de focus op de marktintroductie van hun eigen product of dienst. Beter is te starten met het maken van een concurrentieanalyse in het betreffende buitenland. Zo is snel duidelijk welke niches er zijn, wat gangbare prijzen zijn en wie er marktleider is. Zorg daarnaast dat je goed in kaart brengt wat de lokale klantbehoeften zijn. Die zijn vaak cultuurgebonden.
Tip 3. Overweeg een lokale samenwerkingspartner
De meeste ondernemers starten met export op eigen kracht (orders) naar meerdere landen, en als het volume toeneemt komen er nieuwe manieren om je buitenlandavontuur te organiseren. Denk daarbij aan een handelsagent, importeur, licentie verlening, franchise constructie, joint-selling, kangoeroesysteem en groothandel.
Naarmate je bedrijf steeds afhankelijker wordt van buitenlandse markten, voeren ondernemingen de samenwerking op via een joint-venture of acquisitie van een lokaal bedrijf. Dat heeft veel voordelen. De organisatie heeft al bestaande klanten en logistieke partners, beheersen de lokale taal, hebben al een netwerk, kennen de wettelijke eisen en hebben kennis van de lokale cultuur. De juiste fasering en timing om te gaan werken met een lokale counterpart kan het verschil maken tussen succes en falen. Let op de onderlinge complementariteit en zoek steeds samen naar de win-win van het partnerschap.
Tip 4. Zorg dat medewerkers een internationale mindset ontwikkelen
Een internationale mindset ontwikkelen betekent dat je medewerkers zich kunnen inleven in de lokale context van het land, de economie en de zakencultuur. Wie zijn je belangrijkste stakeholders en wat verwachten zij van jou als aanbieder? Zijn medewerkers in staat constructief partnerships aan te gaan met lokale partijen? Zijn voldoende medewerkers in je bedrijf bereid om een tijdje voor hun werk in het buitenland te verblijven? Als medewerkers daarnaast nog veranderingsbereid zijn, helpt dat in het opvangen van andere eisen die aan je gesteld worden in het buitenland om effectief te zijn. Je snel aanpassen aan de taal, het klimaat, de zakencultuur en lokaal voedsel vormt de basis om in je werk te kunnen presteren. Je moet dus een goed mentaal en fysiek uithoudingsvermogen hebben. Door hier veel aandacht aan te besteden naar de mensen die jouw bedrijf in het buitenland runnen help je hen succesvol te zijn.
Tip 5. Verdiep je in de cultuur van een land
Ondernemers worden in het buitenland vaak geconfronteerd met cross-culturele verschillen. Zo zijn er talloze voorbeelden te noemen. De lange zakenlunch in Brussel voor het uitbouwen van de zakelijke relatie gericht op onderling persoonlijk vertrouwen. Of de focus op ongelijkheid in Japan door respect te tonen voor leeftijd en hiërarchie waarbij de één dieper buigt dan de ander. De ondoorzichtige beslissingsbevoegdheid in Azië door de meer collectivistische meningsvorming in groepen in organisaties. Of wat te denken van het openlijk uitspelen van internationale aanbieders aan de onderhandelingstafel in het Midden Oosten door ze tegelijkertijd in dezelfde meeting uit te nodigen en tegen elkaar uit te spelen.
En dichter bij huis: de indirecte communicatie in Engeland waar je tussen de regels door moet lezen, net zoals in Indonesië en Japan. In China hoor je relatiegeschenken te geven die niet uitgepakt worden, maar wel prijzig horen te zijn. Terwijl in Korea je in de avond met alle mannen karaoke gaat zingen om de relatie te bestendigen. En weer anders: in Rusland dien je als buitenlandse zakenpartner stipt op tijd te zijn en is te laat komen voor de lokale counterpart in Rusland meer regel dan uitzondering. Dit zijn allemaal voorbeelden waar ondernemers op in kunnen spelen om zakelijk succesvol te zijn.
Conclusie
Ken de buitenlandse marktdynamiek, de zakencultuur en ontwikkel je vermogen om aan te sluiten op de kansen die de wereldhandel momenteel biedt. En besteed als MKB-ondernemer gericht tijd aan een goede voorbereiding. Pas dan is er sprake van een economische win-win relatie in het ondernemen over de grens en is groei in het buitenland binnen handbereik!